高壓開關柜除濕機項目商業計劃書寫作模板.doc

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　　1、高壓開關柜除濕機項目商業計劃書編制單位：中咨國聯商業計劃書日期項目編號（項目單位不填寫以上各項）高壓開關柜除濕機項目商業計劃書（編制參考）項目名稱高壓開關柜除濕機項目商業計劃書項目單位（蓋章）地址電話傳真電子郵件聯系人高輝186-1122-3832編寫可行性報告、商業計劃書、項目建議書、項目申請報告等保密承諾本商業計劃書內容涉及本公司商業秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經理收到本商業計劃書時做出以下承諾：妥善保管本商業計劃書，未經本公司同意，不得向第三方公開本商業計劃書涉及的本公司的商業秘密。項目經理簽字：接收日期：_年_月_日內容介

　　2、紹：本商業計劃書模板的制定過程中，參照了多份國內外經典的成功實現融資的商業計劃書內容、國內外權威投資人士總結的有關商業計劃書的撰寫要求，同時還緊密結合中國中小企業發展的實際需求，不僅列出了商業計劃書的主要框架及各章節內容明細、要求及注意事項，指出了投資者最為關注的內容元素，同時還提供了大量的圖表（用于內容呈現或者分析）。因此，該商業計劃書模板具有科學、嚴謹、完善、實用、重點突出的特點，適合一般創業者、中小企業管理者使用，可以幫助使用者高效融到資金或者高效運營該商業項目。（其中章節中個別項目內容，不一定適合每一家企業，可適當予以增減）本文為寫作模板，僅供參考！目錄第一部分：摘要1第二部分：

　　3、公司概況2一、基本信息2二、組織結構2三、公司價值觀及戰略規劃3四、專利技術與知識產權3五場地資源與設施設備3六、協作與公共關系資源4第三部分：項目描述（含產品與服務）5一、項目背景5二、產品和服務6第四部分：行業及市場分析10一、行業分析10二、市場分析11三、競爭分析13四、SWOT分析15第五部分：項目執行計劃17一、總體戰略目標與規劃17二、研發與生產計劃21三、營銷計劃24四、經營管理計劃31第六部分財務預測與融資計劃36一、歷史財務狀況36二、財務預測37三、投資分析46四、盈虧平衡點分析51五、融資計劃52第七部分：項目風險與機

　　4、遇56一、項目風險分析56二、項目機遇57第八部分：管理團隊概述58一、管理團隊成員介紹58二、管理團隊整體描述59第九部分：附錄61一、專業術語說明61二、管理團隊介紹61三、財務歷史數據表、預測分析表61四、營銷方面62五、研發與生產方面62六、經營管理計劃方面63七、公司介紹方面63八、其它64第5頁第一部分：摘要摘要是對本商業計劃的概述，也是對本計劃基本框架（每個部分重要內容）及特點的描述。其基本功能是用來在短時間內吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。應著重突出：行業與市場分析、產品或服務及其客戶價值（特殊

　　5、或獨有商業機會）、獲取成功的關鍵戰略、管理團隊、融資要求以及投資回報前景。（用最簡潔、最能打動人的語言描述以下內容）一、公司的宗旨及概況；二、商業模式，產品或服務；三、你的創新及時解決了用戶的問題，甚至填補了市場的空缺，即為客戶帶來的新價值；四、巨大的行業或市場規模以及潛在的遠景；五、競爭優勢（主要與競爭對手比較）；六、行動計劃（實現計劃的具體步驟、方案，獲取成功的關鍵戰略）；七、管理團隊狀況，即能夠支撐計劃的管理團隊；八、資金需求以及籌措方法說明；九、能夠為投資者短期內帶來的回報以及能夠看到的未來前景。第二部分：公司概況一、基本信息1.項目公司與關聯公司的關系以及基

　　6、本信息；項目名稱：高壓開關柜除濕機項目；項目建設地點：XXX省XXX市XXX縣；項目承辦公司：XXX有限公司。2.成立日期、發展歷程、所屬行業、業務范圍、法定名稱、所有制形式、辦公地址、特許經營權、人員規模、硬件資源、技術力量、公共關系資源、生產能力、歷史經營業績等。二、組織結構1.董事會：董事會背景及治理機制介紹。（董事會成員資料可以以附件形式體現）2.管理層構成：管理隊伍構成、相關背景介紹，突出成員的技術、經驗等優勢。（詳細內容可在后面管理團隊介紹部分重點闡述）3.股權結構：主要描述目前的股權分配情況。4.各部門職能及經營目標：主要指公司組織結構

　　7、的說明、重要崗位設置情況以及經營目標分解情況。三、公司價值觀及戰略規劃主要指公司追求的愿景（長遠目標）以及近期（至少近兩年的）戰略規劃，包括研發、生產、市場等方面的戰略目標、規劃。四、專利技術與知識產權1.公司所擁有的專利技術及知識產權2.專利技術的應用情況（主要指在具體產品或服務方面的應用以及表現出來的獨有優勢、創造的價值，尤其是對本商業計劃所涉及產品或服務的支撐作用）3.知識產權的保護策略五場地資源與設施設備主要指公司所占土地資源、擁有設施設備等硬件方面的條件狀況，包括設備的先進性、生產能力等情況介紹。（如果需要進一步融資擴建、加大投入可做相關說明）六、協作

　　8、與公共關系資源1.供應鏈合作：主要指公司在供應鏈方面的一些戰略合作關系，例如合作研發、委托加工、供應商戰略合作、聯合營銷、售后服務支持等合作關系說明；2.外部智力支持：主要指公司與外部智力機構的合作關系等，例如會計師事務所、律師事務所、顧問或咨詢公司等。3.政府、媒體及社會資源：描述所獲得或積累的行業政策支持、政府支持、媒體支持等資源。第三部分：項目描述（含產品與服務）項目描述屬于概述性內容，盡量言簡意賅，其目的是讓讀者快速了解項目的性質及其背景情況、項目的商業模式及其商業理念、創業者對項目的熱情以及創業者獲取成功的承諾與能力，并樹立投資人對你的信心。具體描述

　　9、內容包括項目的歷史（發展階段）、基本性質、項目（產品和服務）所創造的價值、市場前景、發展目標、獲取成功的承諾與能力、目前財務狀況以及經營主體（公司或者創業團隊）概況。需要注意的是：項目描述內容與整個商業計劃書的摘要內容要有所區分，且側重點不一樣。前者側重于項目背景、商業模式及其產品或者服務介紹，而后者則是側重于整體商業計劃的亮點闡述。一、項目背景1.項目基本性質；2.項目的歷史（發展階段）及現狀；3.項目產品或服務及其所創造的價值（詳細內容見“產品和服務”）；4.市場前景；5.發展目標；6.獲取成功的承諾與能力；7.目前財務狀況。二、產品和服務注：（

　　10、1）以下所列為內容清單，具體描述過程中，可將其中重復內容予以整合，例如產品或服務介紹中的“無形資產”與研發與生產中的“研發成果”；（2）整體突出產品和服務的基本信息、特征、優勢及其獨特的客戶價值；（3）以下研發與生產、儲運、包裝、服務與支持，是對“產品和服務介紹”的補充說明內容，內容僅供參考，撰寫過程中，應根據實際需求進行內容項目的選擇，不要追求面面俱到，內容選擇原則是：突出產品和服務的優勢及獨特價值，突出影響產品和服務的關鍵成功要素，例如研發能力、原材料供應、質量控制、售后服務體系等等；（4）研發與生產相關內容應該注意與后面“研發與生產計劃”內容

　　11、的協調，這里只需突出現狀、突出亮點即可；包裝相關內容，在后面“營銷計劃”中的產品策略部分可能會提到，這里不用展開描述；服務與支持相關內容在后面的“營銷計劃”中也會提到，若這里著重闡述，后面就不宜贅述；（5）聚焦于現狀（目前能夠做到的），而不是未來。部分涉及未來計劃、項目發展所需資源及資金、經營管理（關鍵成功要素相關）等內容，可在商業計劃書中后面的營銷計劃或者經營管理計劃中再進行重點描述，這里只需要根據個人需求簡單陳述或者不用陳述。1.產品或服務介紹1.1產品或服務目錄：主要指產品的分類、名稱、規格、型號、產量、價格等。（可以以表格形式體現。）1.

　　12、2產品特性、功能及提供的客戶價值1.3產品生命周期1.4無形資產（商標知識產權專利等）1.5知識產權策略（與“公司概況”部分相關內容相重，這里僅指產品相關知識產權）2.研發與生產2.1正在開發/待開發產品的簡介（或者未來服務規劃）要求描述新產品或者服務的詳細介紹以及突出為客戶提供的新價值。2.2公司已往的研究與開發成果及其技術先進性2.3公司現有技術開發資源以及技術儲備情況2.4資源及原材料供應2.5現有生產條件和生產能力2.6擴建設施、添加設備、要求及成本，擴增后生產能力（與“公司概況”部分相關內容相重，注意前后內容的一致性以及不同的側重點）2.7產品標

　　13、準、加工工藝、質檢（質量控制）和生產成本控制2.8HSE管理策略2.9研發計劃（含資金、人員投入計劃）、產量計劃及時間表3.包裝包裝工作需要使儲運方和客戶都相信你的產品會安全離開貨架，且包裝的設計與風格最好是具有一定的差異化，可以快速對外樹立良好的品牌形象，并博得客戶的認同。4.儲運現有的庫存、儲運條件，以及需要改善的要求、所需資源與成本。5.服務與支持詳細介紹產品的售前、售中服務相關要求以及售后服務網絡和用戶技術支持。包括提倡的服務理念、服務標準、服務流程、服務質量體系、服務考核機制等相關內容。（有關文件可以以附件形式體現）注：關于公司概況內容（公司經

　　14、營主體介紹），若已在第二部分中詳細闡述，這里無需重復描述，但是可以結合項目背景內容強調一下公司的一些能力與資源優勢。第四部分：行業及市場分析這里所指的行業及市場分析，是廣義的行業及市場分析，包括整個行業的發展現狀及趨勢分析、企業所在市場細分領域的發展現狀及發展前景分析、競爭分析、項目發展SWOT分析四部分內容。內容重點：行業大環境發展機會；細分市場發展前景；目標市場定位（包括選擇目標市場的理由，以及為什么目標市場中的客戶將購買你公司的產品或服）；競爭者對比分析（突出競爭優勢）；最后結合SWOT分析得出總體結論：進入行業及市場的機會如何，具備哪些優勢，存

　　15、在哪些劣勢與威脅，采取哪些策略來確保項目發揮最大優勢、抓住機會并獲取成功。一、行業分析行業是指為市場生產和銷售產品或者提供服務的一群公司，行業決定著你的同行與競爭者。這里所言的行業分析，是指企業所處行業大環境分析，而并非細分市場或者細分行業的分析。當然，分析過程中，我們應該盡量選擇對企業所處細分市場或者產品及服務定位的目標市場影響較大的因素進行分析，而千萬不要摘取一些大的行業分析報告內容，甚至是安排一些與項目“不相干”的行業分析內容。（一）行業發展歷史、現狀與趨勢（包括行業市場前景分析與預測）；相關圖表：行業產值增長趨勢圖、行業近年投資熱度分析表；（二）行業

　　16、準入與政策環境分析（包括進入該行業的技術壁壘、貿易壁壘、政策限制等分析）；相關分析工具：PEST分析法、五力模型等等。（三）對產品利潤、利潤率影響較大的行業發展因素，例如哪些行業的變化、哪些政策的變化、技術的變革、競爭者數量規模及成長速度，等等。二、市場分析市場是指產品或服務出售的地方，市場決定著你的機會和客戶。這里的市場，實質上就是指你的產品或服務所定位的目標細分市場。市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。因此，該部分內容，一定要讓讀者清楚了解你所選

　　17、擇的目標市場、選擇該目標市場的理由，以及為什么目標市場中的客戶將會購買你公司的產品或服務。（一）目標市場定位說明（細分市場定位）主要描述細分市場特點：消費者結構特征（年齡、性別、學歷、職業等）、分布區域、購買動機、購買習慣、購買需求、購買能力等等。相關分析工具：目標市場特征調查分析及策略制定、消費者分析工具。（二）細分市場現狀及需求預測1、市場發展現狀：目前的消費者數量、銷售額（含單位銷售額與總銷售額）、增長速度以及目標市場供給情況及競爭者分析（主要競爭者及所占市場份額，詳細的競爭分析內容另見“競爭分析”章節）；2、市場增長空間：潛在消費者數量、預

　　18、計銷售額（含單位銷售額、總銷售額，根據市場的增長速度進行判斷）、預計市場供給情況（競爭性）；3、影響市場需求的主要因素（尤指良好的發展機遇）：例如行業變化、技術變革、競爭性、政策變化，等等。相關分析工具：有關細分市場消費者數量及產品銷售額數據統計表、細分市場可行性分析。（三）選擇該目標市場的理由1、市場增長空間以及市場機會如何？2、你的產品和服務是如何滿足市場需求的？是否創造了新的客戶價值？3、你具備哪些競爭優勢？（可結合“五力模型”分析、競爭分析、SWOT分析內容，簡要闡述）4、如果存在劣勢或者面臨新入者威脅、替代品威脅等，你將采取哪些策略獲取

　　19、成功？（可結合“五力模型”分析、競爭分析、SWOT分析內容，簡要闡述）5、未來3-5年預計銷售額多少？預計市場占有率多少？預計利潤率多少？（可以用表格形式呈現）三、競爭分析競爭分析，即行業壟斷性以及主要競爭對手對比分析，其核心內容為競爭對手分析。競爭對手主要指那些在同一行業里生產同樣產品或提供類似服務的那些公司，他們將對你的創業項目的成功構成威脅。全面了解你的競爭者，可以減少遭致失敗的風險，同時還可以幫助你采取有效的競爭策略獲取競爭優勢。讀者通常需要了解的是：1.誰是你直接和潛在的競爭者？2.你的產品和服務與競爭對手的有什么區別?3.你的競爭對手對你的

　　20、項目構成了多大的威脅?4.你的競爭策略是什么？（一）行業壟斷性分析（根據需要安排，大部分都不涉及行業壟斷性分析）行業壟斷性分析，要注意判斷行業壟斷的可持續性，因為隨著政策或者行業市場的變化，壟斷地位可能會發生變化。（二）主要競爭對手分析（要求選取5家以上）1.競爭對手概況（名單、所占市場份額、特征、基本信息）2.行業內主要競爭對手比較分析主要從細分市場的市場份額、增長速度、公司實力、研發能力、產品價格、產品質量、成本、營銷渠道、客戶群、服務支持、管理水平等方面進行比較。（可以以表格的形式進行比較分析）3.競爭分析結論：公司產品競爭優劣勢，并指出公司的競

　　21、爭優勢能夠持續多久。主要分析工具：競爭者分析相關分析工具。注：主要突出公司的競爭優勢，因此在以上比較分析過程中，不要過于介紹太多的細節，應該抓住關鍵的競爭要素（例如技術創新的高水平、產品質量的優越性、成本控制的優勢、營銷渠道的資源優勢等等）進行對比分析，從而得出公司具備較強競爭優勢的結論。（三）競爭策略或消除壁壘針對競爭對手，尤其是針對競爭分析中存在的劣勢，采取哪些策略，如何揚長避短、如何攻克薄弱點；面對進入目標市場過程中可能遇到的壁壘，如何來消除這些壁壘。四、SWOT分析這里采用的SWOT分析法，通常是將上述分析過程內容或者部分分析結論，采用SWO

　　22、T分析工具，對項目的優勢、劣勢、機會、威脅進行總結性分析，從而得出總體結論：進入行業及市場的機會如何，具備哪些優勢，存在哪些劣勢與威脅，采取哪些策略來確保項目發揮最大優勢、抓住機會并獲取成功。（一）項目優勢分析例如：研發、團隊、技術、產品質量、營銷渠道等方面與競爭者比較，具備較強優勢。（二）項目弱勢分析例如：新創立公司品牌影響力弱、產品更新速度相對較慢、融資前生產硬件條件有待改善，等等。（三）項目機會分析例如：行業發展前景巨大、細分市場增長空間大、政策支持行業發展，等等。（四）項目威脅分析例如：行業新進入者威脅、替代品威脅、行業進

　　23、入技術壁壘、貿易壁壘、資質要求壁壘、政策限制等等。SWOT分析結論：目前，你的項目（產品或服務）進入行業及市場的機會如何；與競爭對手相比較你的項目具備哪些得天獨厚的優勢；與競爭對手比較又存在哪些劣勢；同時，你的項目發展可能會面臨哪些威脅？你將采取什么樣的策略來消除競爭劣勢與發展威脅，從而構建競爭優勢、抓住最佳機會并獲取成功。第五部分：項目執行計劃這里所指的項目執行計劃，實際上是公司的“戰略規劃”，具體包括公司總體戰略規劃、各項細分職能戰略規劃（研發與生產計劃、營銷計劃、經營管理計劃等等）。實際上，本部分內容是基于描述完公司概況、項目基本情況、產品及服務

　　24、、行業及市場分析（包括競爭分析）之后，提出項目將要實現的總體戰略目標以及達到預期目標的具體實施方案。需要注意的是：第一，部分內容與商業計劃書中前后文可能存在一些重復，需要重點協調，例如在公司概況中可能會涉及到公司戰略規劃內容，但在公司概況中只需簡明扼要的描述，又比如研發與生產計劃中，涉及到研發與生產現狀的一些內容，在產品和服務中可能會突出描述，用以突出研發與生產能力，那么這里著重描述未來計劃部分內容即可；第二，關于具體的階段目標、計劃及實施進度，既可以在總體戰略目標與規劃中闡述，也可以在經營管理計劃中描述；第三，關于財務計劃內容，嚴格意義上也是屬于執行計劃部

　　25、分的內容，但考慮其重要性，一般都是安排獨立章節予以闡述，不過在本部分中可以強調一些財務目標、大概的財務計劃工作；第四，在各項戰略規劃描述過程中，一定要突出支撐項目獲取成功的關鍵因素，切忌面面俱到。一、總體戰略目標與規劃（一）公司愿景與使命公司愿景是企業為之奮斗的藍圖，是組織成員發自內心的對組織未來的一種遠期追求，必須向讀者明確公司存在的理由、價值觀以及戰略目標；公司使命是指企業在社會進步和社會經濟發展中所應擔當的角色和責任。是指企業的根本性質和存在的理由，說明企業的經營領域、經營思想，為企業目標的確立與戰略的制定提供依據。（二）近期戰略目標及規劃（近3-5年）

　　26、在戰略規劃描述中，應突出項目的關鍵成功要素，不一定非得按照以下所列項目內容撰寫，而且不同企業關鍵成功要素（尤其是職能戰略目標及規劃）都不盡相同。（1）財務目標/業績目標1、銷售額；2、利潤；3、市場占有率；4、盈虧平衡點；5、資本周轉能力。（2）職能/能力目標及戰略規劃注：以下所列內容主要強調目標與總體規劃，具體實施方案分別另見“研發與生產計劃”、“營銷計劃”、“經營管理計劃”以及“財務預測與融資計劃”。1、研發與生產戰略目標及規劃；2、財務（資本）戰略目標及規劃（包括公司自己的資金投入、使用計劃以及融資計劃）；3、營銷（含品牌）戰略目標及規劃；4、人

　　27、才（組織能力）戰略目標及規劃；5、公共關系（資源整合）戰略目標及規劃；6、企業文化戰略目標及規劃；7、社會責任戰略目標及規劃。（三）階段目標及工作計劃該部分主要描述各階段發展目標以及具體的工作重點內容。即如何分階段、分步驟實現上述戰略規劃。可以按照項目發展的關鍵時期擬定階段目標及工作計劃，也可以按照年度擬定目標與計劃。盡量用表格形式清晰闡述。例如：年度/時間段階段目標階段工作重點備注（四）項目實施進度該部分內容主要描述項目當前的進展狀態，強調近期（尤指項目初期）的階段性工作（或者里程碑交付成果名稱）的完成情況。一般是針對某些已經啟動或者初步投入運營的項目，便于讀

　　28、者掌握項目發展狀態。例如一些網絡平臺項目，需要重點描述網絡平臺籌備、建設及上線階段的工作完成情況。階段性工作計劃完成時間完成情況備注注：1、本部分內容也可以與“階段目標與工作計劃”內容融合，作為長期發展目標及工作計劃的一部分，作為一個整體來闡述；2、注意與項目描述中項目背景內容的協調，因為項目描述中包括項目歷史階段及現狀的介紹。可根據需要從不同角度重點闡述，或者只在某一章節中強調該內容。二、研發與生產計劃（一）研究與開發1.研發能力方面1.1已有研發成果、新開發產品以及關鍵技術的先進性（包括技術專利、知識產權、獲得獎勵等）；1.2公司參與制訂產品或技術的行業標

　　29、準和質量檢測標準情況；1.3國內外技術與產品開發競爭優勢（與競爭對手比較）2.研發資源及研發管理方面2.1目前研發投入情況（可列表說明每年購置開發設備、開發人員工資、試驗檢測費用、專利申請或技術資格認證費用以及與開發有關的其它費用）；2.2現有技術團隊以及技術專利儲備情況；2.3現有研發設備情況；2.4現有研發合作資源情況（例如高校、研究機構等，包括合作方式說明）；2.5如何確保技術隊伍穩定，例如技術開發以及創新激勵機制與措施。3.研發計劃方面為保證未來研發產品的質量、產品的升級換代以及保持技術領先地位，需要說明公司的技術研發方向、未來重點開發的產品、研發投入計

　　30、劃及管理措施。3.1未來技術研發方向說明，例如重點領域、關鍵技術突破，要求說明具體的時間進度安排；3.2未來重點開發的產品說明，例如即將上市的產品、未來投放市場的創新產品，要求說明具體的時間進度安排；3.3公司未來35年研發資金、設備與人才投入計劃；3.4管理措施：主要指合作資源的繼續拓展、技術隊伍的激勵、質量與成本的控制等相關說明。（二）生產制造1.生產制造能力方面1.1產品生產制造方式：企業自建廠生產產品，還是委托生產，或其它方式，請說明原因；1.2生產條件情況：地理位置、廠房及庫房面積、環境及設施條件、交通、倉儲、物流等；1.3

　　31、生產設備情況：設備性質，是專用設備還是通用設備；設備先進程度如何；設備價值多少，是否投保；設備生產能力如何，能否滿足公司產品銷售增長的要求，等等；1.4生產管理團隊情況：生產管理人員、設備操作特殊技能人才儲備情況；生產一線操作人員穩定情況。2.生產管理方面2.1生產制造過程、工藝流程說明（簡述，并附加圖表形式呈現）；2.2主要原材料、元器件、配件以及關鍵零部件的供應情況（進貨渠道的穩定性、可靠性、質量、價格及周期，必要情況下，可列出主要供應商的名單及其合作歷史、優勢）；2.3質量控制：描述生產過程中產品的質量管理體系，例如供應質量控制、生產

　　32、全程質量檢測標準、生產制造及工藝流程規范與管理、質量改進等等。如何確保生產效率與產品質量，成品率、返修率、廢品率等的控制目標范圍；2.4成本控制：描述產品成本與生產成本的控制措施，如何形成成本優勢。3.生產計劃方面注：一般要明確生產戰略規劃，并主要描述產量計劃、未來3-5年的生產投入計劃，以下所列其它內容僅供參考。其中的質量管理、供應商管理、成本控制、HSE管理等策略，應注意與上述“生產管理”中內容的銜接，避免重復。3.1產量計劃及時間進度安排；3.2未來3-5年生產投入計劃，例如廠房擴建、生產線擴容、設備添加、設備更新升級、人才引

　　33、進等；3.3生產制造流程、工藝流程進一步優化；3.4供應商管理策略；3.5質量加強策略；3.6成本控制策略；3.7HSE管理策略。三、營銷計劃將你的產品或者服務出售出去，是創業項目成功的關鍵步驟。制定營銷計劃有兩個重要意義：一是為團隊明確行之有效的營銷戰略，并實現產品或者服務的成功銷售，是商業計劃書中不可分割的一部分；二是讓人能夠預期成功的營銷策略以及優秀的營銷能力可以大大獲得讀者的信任。通常情況下，“營銷計劃”內容需要特別設立一個篇章進行重點展開描述。商業計劃書中的“營銷計劃”主要突出描述營銷目標、營銷策略、客戶服務、營銷管理、公共關系等內容，而完善的

　　34、“營銷計劃書”還包括營銷狀況分析、SWOT分析、營銷預算、營銷控制等內容，這里無需展開描述。（一）營銷目標與規劃（預計市場滲透與銷量）明確近3-5年銷售需要達到的目標以及具體的市場開發計劃，可按階段分解總體目標。總體目標也可以用一些關鍵指標來衡量，以下為示例：市場份額（%）有效銷售率（%）實際完成率（%）潛在的購買者/用戶（每年數量）總銷售量/銷售額每個購買者的購買量平均購買價格廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數量渠道商發展數量品牌地位/品牌價值注：1.部分內容，可能與戰略規劃中涉及的戰略目標相同，但是這里強調的是營銷戰略目標；2.可以用圖表形式表達，并列出近3-5年

　　35、每年的預期目標。（二）營銷策略營銷策略主要包括產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略四個部分。1.產品策略產品策略常用的有產品的差異化定位、產品包裝設計、產品組合策略等。（如果在產品和服務部分已經有相關闡述，這里可以言簡意賅一些）2.價格策略產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據；影響價格變化的因素和對策。3.分銷策略主要指建立銷售渠道的策略與實施。具體分銷策略可以從以下兩方面闡述：3.1直銷直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個人住所、工作地點或者其他場所），由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。這里要

　　36、求描述詳細的直銷體系、銷售隊伍的運行機制、實施計劃以及達成的任務額。具體銷售方式包括面對面銷售、直銷店、電話銷售、網絡銷售等等。3.2渠道商渠道商主要是指連接制造商和消費者之間的眾多中間企業，包括：批發商，經銷商、零售商，代理商和經紀商等等。這里要求描述所選擇不同渠道的功能、特點及其優勢（其中包括可能過去已經建立起來的銷售渠道），渠道網絡的區域布局、不同渠道的發展目標與規劃、渠道管理機制、渠道商服務支持以及達成的任務額。其中為渠道商提供的服務支持，主要從以下幾方面努力：競爭優勢：具有獨特的產品競爭優勢，且保持穩定的利潤和市場地位。產品或服務價格：制定合理

　　37、且有很強吸引力（盈利空間大）的價格。廣告宣傳與公共關系：適當的廣告投入、開展市場公關活動、提供有效的銷售（宣傳）資料，最大程度地提高顧客的理解度和需求，促使銷售過程加快和簡易化。技術/專業服務：準確有效、反映迅速。人員培訓：必要的情況下，為渠道商提供銷售人員培訓支持。保障性服務：在設計、制造、包裝、儲運等方面提供服務支撐，例如當需要產品時可立刻發貨。4.促銷策略（促銷與市場滲透）4.1主要促銷方式主要促銷方式包括折扣優惠、禮品派贈、產品展示會、DM直投、與渠道商聯合促銷、活動促銷等等；要求對所采用促銷方式的特點、具體內容、時間安排、作用以及預

　　38、計產生的效果進行說明。4.2廣告宣傳與公關活動廣告宣傳：廣告投放規劃（包括投放媒介對象、投放周期安排、廣告宣傳內容）、宣傳對象、預計效果；資料宣傳：廣告宣傳資料、品牌形象手冊等；自媒體宣傳：企業內刊、官方網站、企業微博等自媒體的宣傳計劃。公關活動：包括新聞發布會、年會、學術研討會等；品牌活動：主要指推廣產品品牌、企業形象的系列品牌活動。（三）客戶服務客戶服務主要包括售后服務以及日常客戶關系維護兩個方面的工作內容。1.售后服務描述產品售后服務方面的策略與實施方案。例如服務理念、服務標準、服務流程、服務管理體系。（相關內容注意不要與“產品與服務”部分中“

　　39、服務與支持”內容重復太多，如果完全一致，可略作說明）2.客戶關系維護描述客戶關系維護的主要策略，例如客戶滿意度調查、客戶需求調研、客戶數據分析、客戶開發與維護管理制度、客戶關系拓展及維護活動。（四）營銷管理營銷管理主要包括營銷隊伍建設以及日常銷售業務管理兩個方面的工作內容。1.營銷隊伍建設營銷隊伍現狀、營銷隊伍建設計劃、培訓計劃、配套的銷售管理機制，例如銷售人員管理辦法、銷售業績獎勵制度、相關績效考核制度。（相關管理辦法或者制度，可以簡單說明，也可以根據融資進展需要以附件形式體現；另外，需要注意與“經營管理計劃”中人才招聘與培養計劃、薪酬激勵機制、績效

　　40、考核機制等內容的協調，這里重點突出的是針對營銷隊伍建設的內容，如果存在重復性內容，此處略作說明即可。）2.銷售業務管理這里主要指日常銷售業務管理、銷售資料統計、客戶數據信息化、客戶數據統計與分析、銷售周期計算等。（部分內容與“客戶關系維護”內容相關）（五）公共關系主要指通過公共關系的維護，在社會與公眾心目中的樹立企業的良好形象。具體實施措施：1.通過公關活動，與社會公眾形成良好互動，樹立品牌形象；2.定期與政府、媒體、研究機構等機構進行關系維護，借助第三方來將企業的“聲音”傳遞出去；3.積極承擔社會責任，構建利益共同體（與利益相關者各方保持和諧關系，并努力實

　　41、現共贏）需要注意的是，該部分內容與“促銷策略”中廣告宣傳、公關活動等內容比較類似，但這里強調的是公共關系維護以及品牌形象的樹立，而促銷強調的是如何促進銷售、如何滲透市場；當然，如果這部分內容不多，也可以整合到“促銷策略”部分予以描述即可。四、經營管理計劃經營管理計劃是指項目運營的日常工作計劃以及指導這些工作的戰略，是確保營銷計劃以及整體商業計劃獲取成功的基礎。（項目的日常工作就是經營，這個過程是把構思或原材料轉化為將要出售給客戶的產品或服務。）因此，經營管理計劃也是公司戰略規劃內容的重要組成部分，是實現公司戰略目標的具體實施計劃內容之一。經營管理計劃部分，應該

　　42、突出描述其中那些支撐項目獲取成功的關鍵因素，即影響為利益相關方創造經濟價值回報的重要因素。例如：盈虧平衡點控制；原材料采購優勢以及成本控制管理；生產或者營銷過程中的技術革新；質量的把控；人力資源獲取的便利性；有效的定價策略；優越的地理位置；優秀的管理團隊。（一）組織結構及公司治理1.組織結構設計：設立哪些機構或部門、配備哪些人員、各部門職能與經營目標。要求體現能夠支撐未來公司戰略與商業計劃的組織機構。可用圖表形式展示。2.企業決策機制/程序說明。3.其它需說明的問題：公司是否存在關聯經營和家族管理問題；公司與董事會、董事、主要管理者、關鍵雇員之間是否有實際

　　43、存在或潛在的利益沖突，有什么解決辦法。（二）管理團隊介紹若在其它章節中或者獨立的篇章中已經詳細介紹了“管理團隊”，這里只需要簡單強調團隊優勢即可。（三）薪酬、福利與員工激勵機制以及員工利益保障1.高管激勵：主要指對公司管理層及關鍵人員將采取的激勵機制。具體包括股權分配及認股計劃、薪資及福利激勵方案。2.員工激勵：薪資、福利以及激勵措施。例如員工持股計劃、與員工簽訂勞動合同（包括競業禁止協議）、為員工辦理社保、為員工提供的福利方案、員工利益保障機制。（重要的制度或者方案可以以附件形式體現）（四）人員招聘、培養與績效管理計劃描述支撐整體商業計劃的人力資源規劃，具

　　44、體包括人員招聘、培養以及績效管理（考核機制說明）三個方面的內容。組織機構設置及人員配備在“組織結構及公司治理”中已經進行了詳細說明，這里主要突出描述人員招聘以及培養計劃，從而確保項目發展的人才供給。（五）企業文化建設規劃簡單描述公司倡導的核心價值觀、員工行為規范以及企業文化建設規劃。（這里主要指初期的企業文化管理機制，簡單描述即可，切忌描述龐大、完善的企業文化建設規劃內容，畢竟企業文化管理屬于相對“虛”的管理方式，做到突出公司的遠大目標、凝聚力以及可持續成長的生命力即可。）（六）知識產權管理描述企業對知識產權、技術秘密和商業秘密的保護措施。例如：保密協議簽訂、

　　45、競業禁止協議簽訂、知識產權及專利管理制度等。（尤其是針對關鍵技術人員、掌握重要信息的人員，要求簽訂保密協議、競業禁止協議等）（七）研發與生產管理計劃突出描述為保證未來研發產品的質量、產品的升級換代以及保持技術領先地位，公司未來的技術研發方向、重點開發的產品以及具體的研發投入計劃及管理措施。注：此處無需展開描述，突出關鍵要素即可。詳細內容見上文中“研發與生產計劃”部分。（八）階段目標、工作計劃及項目實施進度若在戰略規劃中已經描述該內容，這里無需重復撰寫，詳見上文中“總體戰略目標與規劃”。（九）其它需要重要說明的內容該部分內容可以靈活穿插描述，有必要時，再重

　　46、點描述。1.盈虧平衡點控制分析；（也可以在財務計劃中突出描述）2.企業是否通過國內外管理體系認證？3.項目實施過程中，你還需要哪些資源與能力支持，如何獲取這些資源與能力？第六部分財務預測與融資計劃財務預測與融資計劃，我們也可以將其理解為廣義的“財務計劃”，即包括財務預測、投資分析、融資說明等內容。財務計劃的核心是經營的最終目標即獲得財務收益。一個項目必須要有健康的現金流以及獲利的長期潛力，否則的話，項目的存在就失去意義了。因此，財務計劃是商業計劃書內容的關鍵組成部分，因為它將項目的所有其它部分，包括商業環境分析（商業機會）、競爭性分析（競爭優勢）、營銷計劃、經營管理計劃和管理團隊都轉換成了預期的財務成果。該部分要求描述財務預測分析過程及其結論，具體包括財務假設、財務預測與分析（依據財務報表，著重進行損益預估、現金流預估、資產負債預測、盈虧平衡分析、資產價值分析、資產折現力規劃，其中包括項目盈利能力分析、償債能力分析、成長能力分析、營運能力分析等關鍵財務指標的分析）、項目投資效益分析、融資計劃等內容。一、歷史財務狀況簡單描述公司過去的經營財務狀況，并突出經營成果，要求提供過去至少三年的現金流量表、資產負